Сила призыва к действию
27 октября в театре «Россия» на конференции #amoconf «Трафик. Заявки. Продажи» основатель CallbackHunter.com Руслан Татунашвили рассказал о силе призыва к действию (Call-to-Action). Мы написали статью по мотивам его выступления.

Call-to-Action и ваш успешный бизнес

Всегда ли побеждает лучший продукт на рынке? Нет. Но можно побеждать и без лучшего продукта, имея лучший призыв к действию. Нужно сделать предложение, от которого невозможно отказаться.

Когда человек заходит на сайт, у него всегда есть выбор: уйти или совершить целевое действие. Сделать целевое действие — оставить емейл и телефон — морально стоит для меня, допустим, 500 рублей. Ценность того, что я получу, должна значительно превышать 500 рублей.

Если придет кто-то к нам в Сallbackhunter и скажет: «Я сделал такую же CRM, как amoCRM, но на 50% дешевле!» — мы не кинемся сразу менять. Потеря каждого дня продаж, пока мы будем пересаживаться с одной системы на другую, будет стоить нам 300 000 рублей выручки. Чтобы сдвинуть нас как компанию, использующую CRM, нужно беспрецедентное предложение.

И если вы превосходите ожидания клиента, он не может об этом молчать и начинает рассказывать друзьям.

Я отобрал несколько кейсов для наглядности — часть российских, часть зарубежных.

Зарубежные кейсы

 

1PayPal

Они начали платить 20 долларов за вашу регистрацию и 20 долларов за регистрацию друга, которого вы привели.

За 28 дней они получили 100 000 регистраций.

Вот разница в подходе. Когда я готовился к выступлению, то проанализировал американские сайты на предмет Call-To-Action. Все заканчивается на уровне «красная или зеленая кнопка».

2Toms Shoes: продавцы обуви

У них есть красные ботинки за 50 долларов (я бы не сказал, что очень качественные). И есть такие же, под маркой Toms, но за 100 долларов.

Берут те, которые в два раза дороже. Когда вы покупаете пару за 100 долларов, компания дарит такую же пару детям в Нигерии. Раз в месяц компания и клиенты-волонтеры грузят самолет и везут эти ботинки в Африку. Покупая обувь Toms, ты покупаешь себе имидж. Когда у тебя видят на ногах Toms, то узнают «своего».

И если кто-то спрашивает: «Что у тебя за обувь?», ты можешь объяснить, что где-то в Африке маленький мальчик бегает в таких же ботинках, которые ты ему подарил. Вот предложение, от которого нельзя отказаться. Я бы купил и в три раза дороже.

Необходим сайт, мобильное приложение, услуги по SEO или контекстной рекламе?
Тендерная площадка WORKSPACE поможет выбрать оптимального исполнителя. База проекта насчитывает более 10 500 агентств. Сервис работает БЕСПЛАТНО как для заказчиков, так и для исполнителей.

3Gentlemen club: парикмахерские

Нашумевшая история из Америки. Они сделали простой, но стильный зазывающий лендинг: приходи, и тебя бесплатно пострижет чемпиона Европы по парикмахерскому искусству. Голову помоем шампунем, который даже в аптеках не продается, а вытрем полотенцем, которым еще никто не вытирался.

Человек приходит, и нужно его монетизировать. Поэтому предлагают побриться за 10 долларов опасным лезвием. Многие мужчины этого никогда не делали, и половина соглашается. А на выходе стоит девочка с калькулятором, которая задает три простых вопроса:

— Сколько денег в среднем вы тратите на стрижку?

— 100 долларов (для примера).

— Сколько раз в году вы стрижетесь?

— 12 раз.

— Вы тратите на стрижку 1200 долларов в год?

— Да.

И тогда вам предлагают заплатить 750 долларов за год вперед — потому что вы стильный человек, раз пришли в Gentlemen club. А стильным людям важно не просто стричься раз в месяц, а подстригаться и бриться раз в неделю. За эти 750 долларов вы можете хоть каждый день приходить в один из 300 салонов Gentlemen club. Соглашаются 30% клиентов.

4Vine online: продажа вина онлайн

Ребята говорят: «Если ты зашел впервые, пока ничего купить ты у нас не сможешь. Но ты можешь выбрать любые три образца, и мы пришлем на пробу небольшие бутылочки. Все, что нужно — это емейл, телефон и адрес».

5Uber

У нашей компании бесплатные поездки на Uber, потому что однажды мы их прорекламировали. Насколько я понимаю, Uber развивается только так. Это то самое сарафанное продвижение.

Отечественные кейсы

 

1Hyper-script.ru: скрипты для продаж

Этим заведует Настя Белочкина. Она раньше работала в ТКС (у нее и сейчас контакт на продажу страховок), и она на спор может любому человеку продать страховку. Если она вам не продает страховку, то платит 500 рублей.

Сделка — это отсутствие возражений. Настя снимает возражения просто мастерски. Такой СТА работает всегда. Любой человек может к ней подойти и сказать: ну, давай, продай! Однажды даже на 5000 рублей спорили. Но все заканчивается тем, что человек достает кредитку.

2amoCRM

В чем прикольность amoCRM-партнерки — она сама дает лиды.

Это их офигенное конкурентное преимущество. Если, например, партнеру в Тюмени дали лид по amoCRM, и он поехал договариваться о внедрении, то может сверху еще и сайт продать. Это может быть мощным призывом к действию.

3Книга «#ВСЕ в твоих руках»

Это моя книга — про бизнес, про жизнь. Продается по любой цене. Можно дать рубль или десять тысяч. В Красноярск мы брали 200 экземпляров книги, продали все за 23 000 рублей.

4Базиум: конструктор сайтов

Когда клиент делает оплату, они его благодарят, делают сэлфи всей командой и отправляют клиенту.

5Сall-to-action для директолога

Обычный призыв — «мы вам проведем аудит». Так работают все. Поэтому я посоветовал одному парню, который предлагал свои услуги на моей стене ВКонтакте: пообещай, что всем, кто тебе поставит плюсик в ответ на объявление, ты напишешь в личку и скинешь 200 «минус-слов», которые они могут добавить в свои кампании. Это призыв к действию, который ни к чему не обязывает. За 20 минут собрали ему 19 заявок.

6 Плагин Callbackhunter для браузера (для физических лиц)

Мы сделали приложение, которое можно установить в один клик, оно подсвечивает синим ваши номера телефонов в поиске. Его пока немногие видели.

Когда клиент наводит мышку на номер, автоматически идет звонок в компанию. Соответственно, все звонки мы «трекаем» через себя, и люди могут не нажимать на объявление (чтобы не скликивать бюджет).

Все расходы несем мы. Где монетизация? Дальше будем звонить в компании и спрашивать: если звонки есть, оплачивайте хотя бы связь. А лучше поставьте Callbackhunter.

Как не бояться давать клиентам много бесплатного?

Надо знать свой LTV (размер чистой прибыли, которую компания получает от клиента за все время сотрудничества).

Например, какое-то московское такси боится давать бесплатные поездки на 500 рублей. Потому что не знает, сколько времени клиент будет пользоваться их услугами. А Uber знает свой LTV. Они могут вложиться в сделку и потратить 1000 рублей на привлечение одного пользователя.

Если не знаете LTV, нужно его максимально быстро посчитать. Раньше за регистрацию в Callbackhunter мы были готовы платить 200 рублей. Сейчас я понял, что я могу платить даже 3000 рублей.

Как сделать мощный призыв к действию?

Он должен соответствовать пяти пунктам:

  • 100% объективно мыслящих людей должны говорить «да».

  • Человек ничего не теряет, но приобрести может.

  • Этого нет у 99% конкурентов.

  • Это не обязательно должно быть бесплатным.

  • Важно правильно поставить акцент. Например, мы стараемся донести, когда предлагаем бесплатный тест нашего сервиса, что главное — это не халява. Главное — с помощью нашего сервиса можно увеличить продажи в бизнесе.

  • Делайте вашим клиентам предложения, от которых трудно отказаться!

    Запись выступления:

    Автор:
    CMS Magazine